| ·整機企業青睞哪些需求創造服務？ |
為了獲得更多的訂單，2004年，元器件分銷商在需求創造服務 上比任何時候都下功夫。那么，作為需求創造的服務對象---整機 制造企業，他們需要怎樣的需求創造服務，他們認為分銷商在提供需 求創造服務時應注意哪些細節才能使雙方建立起長期的合作關系，我 們就上述問題采訪了部分整機企業研發部及采購部相關人士。
整機企業研發模式決定分銷商技術服務內容深圳康特爾電子科技有限公司總工程師徐英杰介紹說，由于整機企業的研發策略和模式不同，他們對分銷商技術服務的需求也各不相同。他說：“一些大的制造商愿意掌握產品技術的每一個細節，所以有專門的研發團隊針對兩三年之后的產品進行較深入的研究；而另一些整機制造商的定位是在半年或一年內就要把一些被看好的產品快速推向市場，而在這么短的時間中，如果從最原始的開發做起肯定是來
不及的，因此，他們需要從分銷商或設計公司那里購買整機設計方案，再按照市場的需求進行客戶化。”
深圳康特爾的情況就屬于后一種。他們最早做DVD起步，目前主要生產DVD-R、便攜式DVD、PMP(個人媒體播放器)等3C融合數碼消費產品。徐英杰介紹說，對于他們來說，最重要的是要清楚地了解和把握訂貨商的需求。為此，他們要把與訂貨商溝通的后段工作做好，而分銷商要把方案設計等前段工作做好。
另一家家電企業海信則明確表示，他們以自主研發為主，一般不需要元器件分銷商提供可制造的設計方案。海信集團有限公司研發中心副主任劉衛東介紹了其中的原因：“首先，在消費電子領域，海信希望向消費者提供有我們品牌制造商自身突出特點的產品，不希望采用雷同的、缺乏個性的設計方案；其次，我們建立了分布廣泛、規模龐大的營銷網絡，能夠比較及時、準確地了解市場的需求。另外，多
年來我們在消費電子行業也積累了豐富的經驗，因此，整機的功能定義、工業設計、系統軟硬件設計等工作都是自己做的。”他認為，海信多年來的良好發展業績充分證明了海信選擇自主研發道路的正確性。
與上述兩家企業情況有所不同的是，夏新公司采取了兩條腿走路的模式。夏新電子股份有限公司第一采購中心副經理林濤介紹說：“
目前，為了在市場上提供差異化的產品，夏新基本上是自主研發。我們手機部門有500多名軟件和硬件工程師，而整個集團有近千名工程師。我們在上海、廈門和南京等地設立了研發中心，致力于手機、PHS和3G等技術的研發。可以說，我們的自主研發能力還是比較強的。但我們也會與一些設計公司、分銷商以及某些專業領域的公司合作，購
買一些局部的設計方案，例如，外觀設計、電路設計、無線設計等方案，以增強我們產品在市場上的競爭實力。”他表示，夏新公司希望通過自行研發來更多地掌握核心競爭力，但在這個過程中他們會采取各種可能的方式。
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